举办虚假学术会议，借“讲课费”之名向医生行贿；每卖出一支药品，按固定比例给医生提成；为掩人耳目，公司财务竟主动“辅导”做假账……随着调查深入，葛兰素史克（中国）公司在华行贿的深层链条被一步步揭开。
药品销售人员，与医院、医生打交道最多。在葛兰素史克（中国）公司区域销售经理李明（化名）看来，只有不努力的销售，没有搞不定的医生。
近日，在河南郑州警方审讯场所，李明（化名）和医药代表汪慧（化名）讲述了他们是如何向医生行贿，从而打开医药销售市场的内幕。
投其所好，用各种手段拉医生“下水”
“你是否了解你的客户？他的处方习惯是什么？他的孩子多大，是否想到国外读书？他们家的房子是否要装修……”
李明说，想成为葛兰素史克（中国）公司的医药代表，首先要经过为期半个月的“客情培训”，而其中最隐秘也最核心的课程，就是如何与目标客户建立长久且过硬的关系。准医药代表们被公司要求深入了解客户，甚至精细到生活习惯、作息规律，以便明确何时拜访最易达到推销目的。
李明说，有三个因素直接影响着药品销量：一是医生对产品的认知程度。二是医药代表与客户的关系。最后是资源，也就是舍得在客户身上投入多少。
汪慧说，公司规定，医药代表每月销售额的7%可以作为客情维护费。2012年，她总共完成了70多万元的销售指标，按规矩，公司将其中7%至10%的经费作为她打点各路关系的“行贿备用金”。
“比如，有的医生虽然回避了赤裸裸的金钱交易，但希望提高自己在圈内外的名声。这时，学术会议或者专家讲座的作用就体现出来了。”汪慧说，要使出各种手段，投其所好拉医生“下水”。
“讲课费”猫腻多，洗澡、按摩、旅游都可囊括
据了解，跨国药企的“客情维护”早已不止于陪吃陪喝，更多的是以“讲课费”、“餐饮费”等貌似合规、实则违法违规的方式支付给客户。
根据公司规定，销售人员可以报销的费用只有讲课费和餐费两类。于是，只要想办法把各种名目的行贿金挂上“讲课费”的幌子，就基本没有后顾之忧了。
据汪慧介绍，请医生“讲课”，即使医生不到场，公司也会大方地把费用打过去；请医生出国“开会”，费用数以万计，也是“讲课费”；请医生洗澡、按摩，各种休闲娱乐项目费用动辄过千上万，也是“讲课费”……这还不算平时常规赠送的各类礼品。
此外,汪慧还要负责整个科室出去旅游、搞联欢会的费用,这些都被装进“讲课费”的筐子里，并最终借着药价转移到患者身上。
确定行贿对象也有讲究。汪慧说，首先要确定重点公关对象，想办法从医院药房或信息科获取“统方”，了解每个科室的开药情况。为此，每月还要向中间人支付数百元“信息费”。
药品要进入不同的科室,还要跟各个科室打通关系。科室主任点头用药后,还要打点各个医生。医生收的钱叫“临床费”，按开方数量收费。以汪慧重点推介的哮喘药品“舒利迭”为例，就是按每支15到20元钱返还给开药医生。
回扣与“交情”左右医生开处方，吃亏的都是患者
2011年，通过入职培训的汪慧经公司介绍，与某大医院呼吸科主任于夫（化名）结识。此后，在汪慧“勤勉”的公关下，于主任成为汪慧手中的A类客户。
