【摘要】小微企业信贷融资难一直是小微企业发展的掣肘因素，改变经营理念，加强对小微企业的信贷服务，支持小微企业发展已经成为商业银行的共识。文章在现状分析的基础上，探讨了商业银行对小微企业信贷营销的切入点，以期促进商业银行对小微企业的信贷支持力度，切实改善小微企业信贷融资状况。
【关键词】商业银行 小微企业 信贷营销
商业银行对小微企业信贷营销现状
银行规模不同，对小微企业的信贷营销重视程度不同。由于小微企业具有抵（质）押资产少、经营不稳定、贷款“小、短、频”等特点，会加大银行的风险和成本，尽管国家政策支持银行信贷向小微企业倾斜，但规模大的商业银行由于有经营侧重和固定的客户，还是更倾向于大中型企业贷款，对小微企业的营销力度远不如中小银行。中小商业银行尤其是城市商业银行发展历史较短，对大型企业贷款没有优势，但具有地理优势、人脉优势，对收益的要求也更高，在对小微企业的信贷营销上肯下功夫，更重视对小微企业的信贷营销，鼓励营销人员去开发小微企业客户，小微企业信贷业务也相对发展较快。
银行的信贷机制没有根本改变，风险控制放在首位，更注重对重资产的小微企业进行营销。小微企业普遍具有轻资产的特点，尤其是科技型、创新型小微企业，往往没有土地使用权、厂房、机器设备等可抵押资产，有的只是资质、专利证明、著作权等无形资产，银行对这类小微企业的经营状况和前景没有把握，贷款审批严把准入环节，不敢轻易放款，营销人员一般不选择该类小微企业。而对具有可抵押或者可质押资产的小微企业，如果再和大企业之间有关联，或者现有产品具有“专、新、特”优势，销售状况良好，银行会将其作为重点对象进行信贷营销。
注重信贷产品开发，但具有明显的同质性。商业银行针对小微企业进行信贷产品的开发，可以概括为几类：对于有较好信用的小微企业设计了纯信用类产品；对于有可抵押不动产的小微企业设计了抵押贷款产品；对于拥有有价证券、票据、仓单质押品的小微企业设计了质押贷款产品；对于满足供应链条件的企业设计了“供应链”产品等。各家银行信贷产品的名称可能不同，但同质性明显，缺乏元素配比，而且由于银行宣传力度不够，小微企业需要贷款时往往没法进行有针对性的选择。
从营销策略看，更倾向于批量营销，但力度不够。小微企业量大而广，从节约成本的角度出发，银行在小微企业集中的商业圈、产业集群等场所进行批量营销，较“散单”营销提高了工作效率，通过借助市场管理方、协会等组织的推荐也降低了信贷风险，但在渠道开发、组织流程等方面存在明显不足，批量营销的力度明显不够。
营销人员多利用关系营销，政府信息利用不够。现在各家银行都组建了小企业服务部，配备了专门的客户经理，但客户经理由于受自身素质的影响，在营销过程中往往利用“熟人社会”进行关系营销，熟人介绍客户、客户介绍客户，这种营销方式是对客户信用的一次选择，利于银行控制风险，但局限性很大。主管小微企业的政府部门（如工信局）举办的银行与小微企业之间的洽谈活动，由于政府部门推荐客户时比较注重小微企业未来的发展，对当前资产状况重视不够，不符合银行的“胃口”；而税务、工商等部门的小微企业信息一般在营销阶段不易获得，导致银行对政府信息利用和重视程度不够。
注重合力营销，但成效不足。商业银行竞争激烈，各银行注重对小微企业的合力营销，如服务大厅设有大堂经理，随时解决在办理业务中遇到的问题，而且态度和蔼可亲；信贷产品不断创新；在媒介上进行广告宣传等等。但各部门之间的合力营销力度明显不足，如营业大厅窗口较少，客户排队时间过长，抱怨较多；信贷产品不断翻新，但客户知晓度不够，贷款审批时间较长，影响客户商机；广告宣传投放较少，渠道有限，远没有达到效果。
商业银行对小微企业信贷营销的切入点
解放思想，重视小微企业。从社会责任的角度认识问题。我国小微企业的发展和经济的快速发展是相辅相成的，受到国家的高度重视，但小微企业融资难一直是其发展的影响因素，中央和地方政府均出台了支持小微企业发展的一系列文件，引导金融支持小微企业。商业银行作为从事货币经营的特殊行业，有责任和义务支持小微企业发展。支持小微企业，就是支持就业和创业，就是为国家的经济发展和社会稳定做贡献，这是银行社会责任的体现。
从银行发展的角度认识问题。银行一般对大客户的贷款利率采用下浮的方式，存贷利差收益甚微，而对小微企业贷款利率采用上浮的形式，在控制信贷成本的前提下可以获得较好贷款收益。从银行发展的角度来说，应该通过支持小微企业实现收益增加，尤其是中小商业银行由于实力限制，和大银行争夺大客户没有优势，就应该和大银行错位发展，利用自身机制灵活及地理、人脉等优势，将服务中小企业作为重点，大力开拓小微企业业务，将小微企业业务做大做强，以实现自身的发展壮大。
分析市场状况，明确信贷营销目标。掌握信贷支持区域小微企业的发展状况。商业银行总部或二级分行的小企业部门应该组织力量研究信贷服务区域产业集群、商圈等分布及发展情况，然后由小企业部的区域经理接洽当地政府有关职能部门，在政府部门的帮助下调查并且掌握目标区域的小微企业生产经营、特色产业等情况，组织并且指导营销经理深入一线进行营销工作。
选择信贷支持目标。商业银行也是企业，既要支持小微企业的发展，又要保证自己的利润，避免风险。在选择信贷支持目标时首先要看企业是否符合国家产业政策，并且要结合当前和未来一段时间国际国内的经济形势对市场发展趋势进行预测，对企业竞争力进行比较、对企业盈利能力的变化进行判断，对企业的信用情况进行了解，不能只看过往业绩，分析要有前瞻性，通过科学分析才能明确信贷支持目标：
重点支持的目标企业：符合国家产业政策、适应当地资源优势、有较强的盈利能力、销售稳定的小微企业；核心企业或重点项目配套产业链上下游的小微企业；具有品牌优势、产品具有高附加值的小微企业；新兴产业中的小微企业；成熟商圈中经营较好的小微企业。
谨慎支持的目标企业：市场竞争激励、没有明显优势及提供强担保、自身经营较差的小微企业。
禁止支持的目标企业：违法生产经营及发生安全事故、质量事故、环保违法事件的小微企业；国家产业政策限制或淘汰项目的企业；在人民银行信用记录中进入黑名单、被工商、税务、质量监督等部门列入黑名单的企业等。
改变等待上门借贷，主动营销。在确定营销目标后，变被动的等待小微企业客户到银行申请借贷为主动上门营销，尤其对重点支持的目标小微企业还要进行单户营销，了解其生产经营情况、资金流动和需要情况、抵（质）押物情况，从中找到信贷支持对象。
问：通过与目标客户交谈，询问客户的基本信息，如企业的成立时间、实际主营业务、资金需求状况、在银行的授信情况、民间借贷情况、主要管理人员工作简历及家庭负债情况等，与目标客户外的第三方交谈（包括上下游客户、个人客户或员工、邻居等）获取来自第三方对于借款人的评价。
看：通过对目标客户生产及办公场所、销售情况的观察，了解客户的经营状况。进一步查看营业执照、银行流水、票据、合同等，获取财务状况、经营状况“硬信息”。对于流通型企业，要侧重了解企业供销渠道和盈利状况；对于生产型企业，侧重了解企业产、供、销和盈利状况。涉及排污的小微企业，如铁矿采选、皮革、印染等行业的小微企业，应查看企业排污许可证是否到期，实地查看企业排污情况，是否有排污处理设备、是否有偷排现象等。
评：结合问、听、看得到的情况，对企业的经营管理能力、盈利能力、信用情况、还款能力有一个大致的评价。
对于主动营销锁定的小微企业信贷申请人可以推荐住宅抵押、商铺抵押、联保等模式的信贷方式。
